Каталог статей

ВЫЗЫВАЕМ ИНТЕРЕС.
Как только Вы завладели ВНИМАНИЕМ читателя, необходимо ему НЕМЕДЛЕННО и НАСТОЙЧИВО рассказать, ЧТО именно Ваш товар может ДЛЯ НЕГО СДЕЛАТЬ.
Вашего покупателя совершенно НЕ волнует то, как долго Вы этот товар разрабатывали, сколько лет Вы провели в бизнесе, или сколько десятилетий Вы потратили на то, чтобы научиться Вашему искусству или мастерству. Он интересуется лишь ОДНИМ - какую ПОЛЬЗУ покупка вашего товара принесет ЛИЧНО ему!
Ваш покупатель может ЖЕЛАТЬ что-либо из следующего:
- здоровье
- удобства
- деньги
- свободное время
- престиж и популярность
- красота
- успех
- безопасность
Овладев ВНИМАНИЕМ читателя, НЕОБХОДИМО перейти к перечислению ВЫГОД, которые он ПРИОБРЕТЕТ при ПОКУПКЕ товара.
Мысленно представьте себе Вашего покупателя - определите его ЖЕЛАНИЯ и СТРЕМЛЕНИЯ, затем поставьте на его место СЕБЯ и задайте СЕБЕ вопрос: если бы эту рекламу увидел я - ЧТО бы меня ПРИВЛЕКЛО? Составьте рекламу так, чтобы она отвечала вашим ЖЕЛАНИЯМ и СТРЕМЛЕНИЯМ.
Помните, что люди покупают дорогие автомобили НЕ потому, что они более безопасны, и НЕ потому, что они нуждаются в средствах передвижения - а ПОТОМУ, что составители РЕКЛАМЫ, изучив и поняв человеческие ЖЕЛАНИЯ и СТРЕМЛЕНИЯ, - составляют рекламу, ОТВЕЧАЮЩУЮ этим ЖЕЛАНИЯМ и СТРЕМЛЕНИЯМ! Представьте себе Вашего покупателя , поймите его ЖЕЛАНИЯ, и ориентируйтесь на НИХ. Составить хорошую рекламу - это не более и не менее, чем понять: КТО Ваши покупатели? К чему они СТРЕМЯТСЯ? - и рассказать им, КАК ваш товар удовлетворит их ЖЕЛАНИЯ. Это и есть КЛЮЧ к умению составить рекламу, ВЫПОЛНЯЮЩУЮ поставленные перед ней ЗАДАЧИ.
МОТИВИРУЕМ ЖЕЛАНИЕ.
Часть рекламы, мотивирующая ЖЕЛАНИЕ - та часть, в которой Вы представляете ФАКТЫ относительно Вашего товара, УБЕЖДАЕТЕ Вашего покупателя, и МОТИВИРУЕТЕ его желание ДЕЙСТВОВАТЬ.
Результаты опросов показывают, что по меньшей мере 80% людей, читающих рекламу - особенно те, кто читает ее впервые - склонны сомневаться в ее достоверности. Следовательно, Вам совершенно НЕОБХОДИМО представить потенциальному покупателю ПОДТВЕРЖДЕННЫЕ факты о своем товаре!
Чем больше ФАКТОВ Вы сможете преставить, тем более заслуживающим ДОВЕРИЯ будет Ваше предложение, и тем больше товара Вы ПРОДАДИТЕ. Покупатели рассматривают факты как ПРИЧИНУ или ОПРАВДАНИЕ своей покупки - чтобы ДОКАЗАТЬ себе и другим, что покупают НЕ из-за ловко составленной рекламы, а на основании СВИДЕТЕЛЬСТВА ПОКУПАТЕЛЕЙ товара.
Другими словами - часть текста, мотивирующая ЖЕЛАНИЕ, должна создать в уме покупателя УВЕРЕННОСТЬ. Она должна ЗАВЕРИТЬ его в том, что он разбирается в покупках, СВИДЕТЕЛЬСТВОВАТЬ об обещанной вами ПОЛЬЗЕ, и бросить ему спасательный круг в случае, если кто-либо усомнится в правильности его решения.
Люди склонны верить тому, что ОТВЕЧАЕТ их желаниям, страхам, сомнениям и другим ЧУВСТВАМ. Как только Вы вызвали ДОВЕРИЕ покупателя - ОН начинает использовать логику и ум для ПОДДЕРЖКИ своего ДОВЕРИЯ. Люди верят тому, чему они ХОТЯТ верить! Если человек ДО СИХ ПОР читает Вашу рекламу - это означает, что он ХОЧЕТ ей верить! и Ваша задача - это желание ПОДДЕРЖАТЬ!
Изучите свой товар и все его СВОЙСТВА, представьте ЖЕЛАНИЯ потенциального покупателя, и Вы обязательно найдете множество СВОЙСТВ своего товара, ОТВЕЧАЮЩИХ ЖЕЛАНИЮ потенциального покупателя приобрести его.
Для ПОДТВЕРЖДЕНИЯ растущей популярности товара, используйте результаты ТЕСТОВ, графики РОСТА ПРОДАЖ, и СВИДЕТЕЛЬСТВА ПОКУПАТЕЛЕЙ.
Прежде чем завершить ЭТУ часть рекламы и перейти к требованию ДЕЙСТВОВАТЬ - СУММИРУЙТЕ все, что Вы сказали прежде. Изобразите в уме покупателя картину. Заставьте его ПРЕДСТАВИТЬ, что он ВЛАДЕЕТ вашим товаром! Дайте ему мысленно УВИДЕТЬ все обещанные ПРЕИМУЩЕСТВА. Позвольте ему ПРЕДСТАВИТЬ себя БОЛЕЕ состоятельным, БОЛЕЕ здоровым, обладающим БОЛЬШИМ количеством свободного времени - увидеть, как СБЫВАЮТСЯ мечты!
Этому может быть отведена пара предложений или даже абзац. Если Вы хотите завершить продажу успешно - эта часть дожна присутствовать ОБЯЗАТЕЛЬНО! Изучите примеры хорошей рекламы, прослушайте блоки радиорекламы - этот элемент ОБЯЗАТЕЛЬНО будет включен, и ИМЕННО ОН отвечает за УСПЕХ в продажах! Помните: БЕЗ этой части Вы НИЧЕГО не продадите!
В итоге, КАЖДАЯ часть формулы ВИЖД - совершенно необходима! Вполне возможно, Вам удалось бы кому-то продать Ваш товар без некоторых из упомянутых элементов. Однако, необходимо планировать рекламу таким образом, чтобы она воздействовала на тех, кому НАИБОЛЕЕ ТРУДНО продать. Всегда предполагайте, что обращаетесь ИМЕННО к ним - к недоверчивым и сомневающимся - и чем более умело и настойчиво Ваша реклама продает товар - тем более вероятно то, что ИМЕННО ВАМ будут заплачены деньги покупателя.
ТРЕБУЙТЕ ДЕЙСТВИЯ! ТРЕБУЙТЕ ДЕНЕГ!
Мы видели множество примеров красивой, прекрасно составленной и убедительной, но НЕ требующей ДЕЙСТВИЯ, рекламы. Вы хотите, чтобы читатель КУПИЛ товар? СКАЖИТЕ ему об этом! Потребуйте сделать это СЕЙЧАС! Всегда требуйте совершить покупку СКОРЕЕ, действовать НЕМЕДЛЕННО - либо взять телефон и ЗАКАЗАТЬ Ваш товар, либо ВЫПИСАТЬ расчетный чек в банке и ОТПРАВИТЬ по почте.
Как только покупатель у Вас на крючке - ТАЩИТЕ его немедленно! Не дайте ему сорваться!
Один из лучших методов мотивировать читателя действовать немедленно- составить текст, каким-либо образом передающий следующую идею:
Это все МОЖЕТ быть Вашим! Начинайте наслаждаться НОВОЙ жизнью НЕМЕДЛЕННО, послав чек на сумму.. Не откладывайте, ДЕЙСТВУЙТЕ СЕЙЧАС, и Вы получите ПОДАРОК - совершенно БЕСПЛАТНО - лишь за то, что решили действовать НЕМЕДЛЕННО! Вы ВЫИГРЫВАЕТЕ в любом случае! Рискуем - мы! Если Вы недовольны товаром - верните его, и мы БЫСТРО вернем Ваши деньги! Действуйте СЕЙЧАС! Отправьте чек или перевод СЕГОДНЯ, и получите подарок как часть нашего невероятно ВЫГОДНОГО предложения! Через неделю мы уже НЕ сможем сделать Вам этот ПОДАРОК, так что покупайте СЕЙЧАС! Чем СКОРЕЕ Вы примете ВЕРНОЕ решение, тем ВЫГОДНЕЕ Вам!
Предложение определенного ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ почти всегда МОТИВИРУЕТ покупателя к совершению действия. Однако, упоминая о подарке, будьте внимательны! - чтобы не получить заказы подарка и горы требований возврата денег за товар. Если Вы ожидаете ПОКУПКИ - вознаграждение должно быть обещано лишь МИМОХОДОМ , а если Вы ждете только ЗАПРОСОВ о товаре - тогда ЗАЯВЛЯЙТЕ о подарке во всеуслышание.
Часто случается, что в стремлении привлечь рекордное число запросов, составитель рекламы запутывает читателя, тратя все пространство, отведенное для требования действовать, на слова о вознаграждении, и забывает о товаре. Любой подарок должен иметь ПРЯМОЕ отношение к ТОВАРУ! - и обещан ЛИШЬ за желаемое НЕМЕДЛЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ со стороны покупателя.
Уточните лимит ВРЕМЕНИ. Сообщите покупателю, что он должен ДЕЙСТВОВАТЬ в пределах определенного ВРЕМЕННОГО ИНТЕРВАЛА! - в ПРОТИВНОМ случае он ПОТЕРЯЕТ подарок, будет платить БОЛЕЕ высокую цену, или даже ЛИШИТСЯ возможности приобрести товар. Это - хороший способ принудить покупателя действовать немедленно.
Любая ГАРАНТИЯ с вашей стороны ПОМОЖЕТ вызвать желаемое действие. Изложите гарантию ПРОСТО, ЯСНО и ЧЕТКО, чтобы даже ребенок не смог ошибиться.
Действие, которое Вы ждете от покупателя, должно быть ПРОСТЫМ -изложенным ЯСНО, и лишенным каких-либо неоднозначностей или сложностей для выполнения.
Представьте своего покупателя, удобно устроившегося в любимом кресле, лениво просматривающего множество объявлений, и следящего за действием телесериала. Он замечает Вашу рекламу, читает ее, и интересуется. Что он делает далее?
Помните, ему сейчас очень удобно! Вы овладели его ВНИМАНИЕМ, вызвали его ИНТЕРЕС, заставили его представить себя самого в НОВОМ образе, обещанном ПРИ УСЛОВИИ покупки Вашего товара - и он готов купить..
Любое действие, которое Вы просите его осуществить, выведет его из состояния удобства и спокойствия. Следовательно, все, что он должен сделать, обязано быть ПРОСТЫМ, ЛЕГКИМ и БЫСТРЫМ - иначе он передумает!
ПРЯМО и недвусмысленно скажите ему ЧТО делать - ЗАПОЛНИТЬ купон, заглянуть в соседнее отделение банка, ПОЗВОНИТЬ по телефону - и сделать это СЕГОДНЯ! Максимально УПРОСТИТЕ этот процесс! Обязательно напишите адрес и телефон на купоне заказа! Иногда люди заполняют купон, отрывают его, кладут в конверт - и не знают куда послать! Чем ПРОЩЕ выполнить действие - тем БОЛЬШЕ заказов Вы получите!
Перед вами - полное руководство по составлению рекламы, привлекающей наибольшее число заказов. Мы объяснили, почему реклама составляется именно так, как работает формула вижд, и как ее использовать.
Внимательно ИЗУЧАЯ примеры хорошо составленной рекламы, самостоятельно ПРАКТИКУЯСЬ в ее составлении, зная и понимая какие ЭЛЕМЕНТЫ отличают хорошую рекламу от плохой, Вы быстро научитесь составлять отличную рекламу, как магнит притягивающую покупателей. Но даже став профессионалом, никогда не упускайте возможность анализировать рекламу, которую Вы видите на шоссе, в метро, в автобусах, в газетах и т.д. Не переставайте УЧИТЬСЯ и СОВЕРШЕНСТВОВАТЬСЯ! Ни один университет или школа рекламы не даст Вам тех знаний, которые Вы приобретете САМОСТОЯТЕЛЬНО, постоянно совершенствуя свое искусство!
ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ
1. Как с наибольшей выгодой использовать СТРОЧНУЮ рекламу (classifieds)?
Лучше всего использовать строчную рекламу для составления СПИСКА РАССЫЛКИ предложений потенциальным покупателям. Используйте строчную рекламу для предложения БЕСПЛАТНОГО каталога, буклета или специального РУКОВОДСТВА, связанного с вашей основной товарной линией.
2. Что возможно продать НЕПОСРЕДСТВЕННО из строчной рекламы?
В принципе, можно продавать все, но на сумму, НЕ превышающую 100 рублей - это та сумма, которую большинство покупателей, увидев предложение в строчной рекламе, готовы заплатить. Строчная реклама хорошо подходит для объявлений следующего рода "закажите более полную информацию", "заплатите 30 рублей и купите 3 предмета по цене одного", "требуются дилеры" и подобных.
3. Какие месяцы наиболее хороши для подачи рекламы?
Все 12 месяцев! Ответы на рекламу будут идти дольше в течение определенных месяцев. КОДИРУЯ Вашу рекламу, и следя за количеством ответов, Вы заметите, что реклама, публикуемая НЕПРЕРЫВНО в течение года, будет приносить ПОСТОЯННЫЙ поток заказов - независимо от того, в каком месяце она была опубликована.